In einer globalisierten Wirtschaft sind kommerzielle Verhandlungen fast immer interkulturell geprägt. Unterschiedliche Sprachen, Kommunikationsstile, Entscheidungslogiken und Werte treffen aufeinander. Konflikte entstehen dabei selten aus böser Absicht, sondern aus Missverständnissen, falschen Deutungen und unterschiedlichen Erwartungen.
Offensichtliche Unterschiede wie Sprache oder Tonfall lassen sich meist schnell erkennen. Schwieriger sind die leisen Signale: Tempo, Umgang mit Hierarchien, Bedeutung von Schweigen, Art des Vertrauensaufbaus oder informelle Entscheidungswege. Genau diese Faktoren entscheiden darüber, ob Verhandlungen gelingen oder blockieren.
Ein typisches Beispiel:
In Kulturen wie Kasachstan oder Usbekistan steht der persönliche Vertrauensaufbau häufig vor der Sache. Zeit für Beziehung und Kontext gilt als Voraussetzung für tragfähige Entscheidungen. Ein deutscher Verhandlungspartner kann dieses ruhigere Vorgehen fälschlich als Unentschlossenheit oder fehlendes Interesse deuten. Umgekehrt kann ein rasches, stark ergebnisorientiertes Vorgehen als respektlos oder rein transaktional wahrgenommen werden, ohne echte Bereitschaft zu einer langfristigen Lösung.
Ein zentrales Risiko sind unbewusste Vorurteile. Wir neigen dazu, Verhalten aus unserer eigenen kulturellen Perspektive zu bewerten. Was für die eine Seite professionell und effizient wirkt, kann von der anderen als kühl, fordernd oder vertrauensschädigend empfunden werden.
Was Sie im Verhandlungsraum steuern können:
1. Eigene Perspektive hinterfragen
Gehen Sie davon aus, dass Ihre Art zu verhandeln kulturell geprägt ist. Fragen Sie sich bewusst:
- Was erwarte ich von einer „guten“ Verhandlung?
- Wie gehe ich mit Zeit, Hierarchie und Entscheidungen um?
2. Beobachten statt bewerten
Deuten Sie Verhalten nicht sofort. Zurückhaltung, Schweigen oder ein langsameres Vorgehen sind nicht automatisch Widerstand.
3. Kontext klären
Wenn etwas unklar ist, sprechen Sie es respektvoll an. Eine offene Nachfrage verhindert Missverständnisse schneller als stille Annahmen.
4. Entscheidungswege verstehen
Klären Sie früh, wie Entscheidungen tatsächlich getroffen werden und von wem. In vielen Kulturen gibt es informelle Entscheider außerhalb des Verhandlungsraums.
5. Tempo abstimmen
Achten Sie darauf, ob das Tempo für alle Seiten passt. Zu viel Druck kann Vertrauen zerstören, zu viel Verzögerung Unsicherheit erzeugen.
6. Empathie statt Stereotype
Vermeiden Sie kulturelle Klischees. Jede Partei ist individuell, auch innerhalb ihrer Kultur.
Warum das oft nicht ausreicht
Diese Schritte sind hilfreich, stoßen aber in der Praxis schnell an Grenzen. Unter Zeitdruck, mit eigenen Interessen und hoher wirtschaftlicher Verantwortung ist es schwer, gleichzeitig zu verhandeln, kulturelle Dynamiken richtig einzuordnen und den Prozess zu steuern.
Hier zeigt sich der Mehrwert interkultureller Mediation. Ein erfahrener Mediator erkennt kulturelle Muster, macht implizite Erwartungen sichtbar und kalibriert den Prozess. Er übersetzt Perspektiven, ohne Positionen zu bewerten, und schafft einen Rahmen, in dem Verständigung wieder möglich wird.
Interkulturelle Mediation ist kein Zeichen von Eskalation, sondern von Führungsstärke. Sie schützt Beziehungen, spart Zeit und verhindert, dass Missverständnisse zu wirtschaftlichen oder rechtlichen Risiken werden.
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Weitere Informationen und Beratung:
Dr. Hartmut Frenzel: 🇩🇪 +49 160 29 12 140 (D)
Izolda Petrosyan: 🇨🇭 +41 78 422 33 48 (CH)
